Charakterystyka ogólna
Celem szkolenia jest rozwój wiedzy i umiejętności z zakresu organizacji pracy działu zakupów oraz technik negocjacji zakupowych. Zagadnienia poruszane na szkoleniu obejmują obszary optymalizacji zakupów na potrzeby organizacji oraz przygotowanie i przeprowadzenie efektywnego procesu negocjacyjnego. Zastosowanie metod i technik dostarczonych na szkoleniu pozwoli na usprawnienie procesu zakupów w firmie oraz osiąganie korzystniejszych warunków od dostawców.
Metodologia/program
Program szkolenia
I. ORGANIZACJA PROCESU ZAKUPÓW.
Rola i zadania kupca w organizacji.
*system, w którym funkcjonuje dział zakupów
*kierunki działań w celu optymalizacji procesu zakupów
Proces zapytania ofertowego.
*sekwencja RFx - dostosowanie zapytania do sytuacji zakupowej
*wybór dostawcy
*dobre praktyki współpracy z dostawcami
Analizy wspierające pracę kupca.
*analiza ABC - wykorzystanie zasady Pareto do optymalizacji strategii zakupowej
*analiza XYZ - wpływ przewidywalności zakupów na czas i wielkość zamówień
*macierz Kraljica - racjonalizacja działań w oparciu o ryzyko związane z zakupem oraz wpływem na wyniki finansowe firmy
II. NEGOCJACJE Z DOSTAWCĄ.
Wprowadzenie do negocjacji.
*wybór strategii negocjacyjnej w odniesieniu do sytuacji zakupowej
*korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania poszczególnych strategii
*negocjacje pozycyjne a negocjacje problemowe
*style negocjacyjne i ich wpływ na efektywność działań
*autoanaliza własnej postawy negocjacyjnej
*charakterystyka profesjonalnego negocjatora
I etap negocjacji.
*stawianie celu w negocjacjach - uporządkowanie złożonej siatki celów
*opracowanie listy zmiennych negocjacyjnych dla uzyskania korzystniejszych cen i warunków zakupów
*określenie przedziałów negocjacyjnych
*BATNA - znaczenie i wykorzystanie alternatyw
II etap negocjacji.
*odkrycie stanowisk i interesów drugiej strony
*wykorzystanie pytań i parafrazy
*pytania szacujące i warunkowe
III etap negocjacji.
*kluczowe zasady negocjacji
*prezentacja oferty i zmiennych negocjacyjnych
*techniki wymiany ustępstw, czyli jak ustępować, aby nie oddawać za darmo
*techniki pokonywania impasu w rozmowach z dostawcą
IV etap negocjacji.
*akceptacja warunków i potwierdzenie ustaleń
*opracowanie dalszych działań
Brudne chwyty i manipulacje stosowane przez drugą stronę.
*nieczyste taktyki stosowane przez dostawców
*sposoby obrony przed manipulacją i brudnymi chwytami sprzedawcy
Kreowanie wizerunku i budowanie własnej siły.
*techniki autoprezentacji
*dylematy negocjatora wg Willema Mastenbroek’a
*źródła siły kupca – siła rzeczywista i domniemana
*techniki okazywania siły
*często popełniane przez kupca błędy
*elastyczność i kreatywność negocjatora
*filary harvardzkiej szkoły negocjacji
III. KOMUNIKACJA W PROCESIE ZAKUPÓW.
Kluczowe aspekty komunikacji.
*komunikacja niewerbalna jako wsparcie dla budowania własnego wizerunku i siły
*słownictwo wspierające osiąganie celów w rozmowach z dostawcą
*wpływ postawy i własnych przekonań na przebieg komunikacji ze sprzedawcą
*autodiagnoza własnego stylu wywierania wpływu
*sekwencja skutecznej prezentacji
Współpraca z trudnym partnerem w negocjacjach.
*rozpoznawanie typów osobowościowych
*dostawców dostosowanie stylu komunikacji do sprzedawcy
Asertywność negocjatora.
*typologia zachowań
*sytuacje negocjacyjne wymagające zachowań asertywnych
*zasady i techniki zachowań asertywnych
IV. CASE’Y NEGOCJACYJNE.
Ćwiczenia negocjacyjne w zespołach.
*negocjacje prowadzone według opracowanego scenariusza
*informacja zwrotna od pozostałych uczestników i od trenera
*Podsumowanie i wnioski.
Trener
Szkolenie prowadzi:
Mirosław Plak
Trener biznesu z blisko dwudziestoletnim doświadczeniem w sprzedaży oraz szkoleniu managerów i handlowców. Praktyk sprzedaży, negocjacji i obsługi klienta. Prowadzi szkolenia dla działów handlowych firm biznesowych oraz pracowników instytucji publicznych.
Dodatkowe informacje o szkoleniu
Brak
