Czy dostęp do informacji na stronie jest przejrzysty i intuicyjny?
Zapraszamy do wyrażenia opinii na temat naszej działalnosci
Zobacz wyniki ostatniej sondy
Program szkoleniaI. ORGANIZACJA PROCESU ZAKUPÓW.Rola i zadania kupca w organizacji.*system, w którym funkcjonuje dział zakupów*kierunki działań w celu optymalizacji procesu zakupówProces zapytania ofertowego.*sekwencja RFx - dostosowanie zapytania do sytuacji zakupowej*wybór dostawcy*dobre praktyki współpracy z dostawcamiAnalizy wspierające pracę kupca.*analiza ABC - wykorzystanie zasady Pareto do optymalizacji strategii zakupowej*analiza XYZ - wpływ przewidywalności zakupów na czas i wielkość zamówień*macierz Kraljica - racjonalizacja działań w oparciu o ryzyko związane z zakupem oraz wpływem na wyniki finansowe firmyII. NEGOCJACJE Z DOSTAWCĄ.Wprowadzenie do negocjacji.*wybór strategii negocjacyjnej w odniesieniu do sytuacji zakupowej*korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania poszczególnych strategii*negocjacje pozycyjne a negocjacje problemowe*style negocjacyjne i ich wpływ na efektywność działań*autoanaliza własnej postawy negocjacyjnej*charakterystyka profesjonalnego negocjatoraI etap negocjacji.*stawianie celu w negocjacjach - uporządkowanie złożonej siatki celów*opracowanie listy zmiennych negocjacyjnych dla uzyskania korzystniejszych cen i warunków zakupów*określenie przedziałów negocjacyjnych*BATNA - znaczenie i wykorzystanie alternatywII etap negocjacji.*odkrycie stanowisk i interesów drugiej strony*wykorzystanie pytań i parafrazy*pytania szacujące i warunkoweIII etap negocjacji.*kluczowe zasady negocjacji*prezentacja oferty i zmiennych negocjacyjnych*techniki wymiany ustępstw, czyli jak ustępować, aby nie oddawać za darmo*techniki pokonywania impasu w rozmowach z dostawcąIV etap negocjacji.*akceptacja warunków i potwierdzenie ustaleń*opracowanie dalszych działańBrudne chwyty i manipulacje stosowane przez drugą stronę.*nieczyste taktyki stosowane przez dostawców*sposoby obrony przed manipulacją i brudnymi chwytami sprzedawcyKreowanie wizerunku i budowanie własnej siły.*techniki autoprezentacji*dylematy negocjatora wg Willema Mastenbroek’a*źródła siły kupca – siła rzeczywista i domniemana*techniki okazywania siły*często popełniane przez kupca błędy*elastyczność i kreatywność negocjatora*filary harvardzkiej szkoły negocjacjiIII. KOMUNIKACJA W PROCESIE ZAKUPÓW.Kluczowe aspekty komunikacji.*komunikacja niewerbalna jako wsparcie dla budowania własnego wizerunku i siły*słownictwo wspierające osiąganie celów w rozmowach z dostawcą*wpływ postawy i własnych przekonań na przebieg komunikacji ze sprzedawcą*autodiagnoza własnego stylu wywierania wpływu*sekwencja skutecznej prezentacjiWspółpraca z trudnym partnerem w negocjacjach.*rozpoznawanie typów osobowościowych*dostawców dostosowanie stylu komunikacji do sprzedawcyAsertywność negocjatora.*typologia zachowań*sytuacje negocjacyjne wymagające zachowań asertywnych*zasady i techniki zachowań asertywnychIV. CASE’Y NEGOCJACYJNE.Ćwiczenia negocjacyjne w zespołach.*negocjacje prowadzone według opracowanego scenariusza*informacja zwrotna od pozostałych uczestników i od trenera*Podsumowanie i wnioski.
Brak