Lokalizacja:

Polska, małopolskie, Kraków, Kraków, 00-000, -

Program szkolenia

I. ORGANIZACJA PROCESU ZAKUPÓW.

Rola i zadania kupca w organizacji.
*system, w którym funkcjonuje dział zakupów
*kierunki działań w celu optymalizacji procesu zakupów

Proces zapytania ofertowego.
*sekwencja RFx - dostosowanie zapytania do sytuacji zakupowej
*wybór dostawcy
*dobre praktyki współpracy z dostawcami

Analizy wspierające pracę kupca.
*analiza ABC - wykorzystanie zasady Pareto do optymalizacji strategii zakupowej
*analiza XYZ - wpływ przewidywalności zakupów na czas i wielkość zamówień
*macierz Kraljica - racjonalizacja działań w oparciu o ryzyko związane z zakupem oraz wpływem na wyniki finansowe firmy

II. NEGOCJACJE Z DOSTAWCĄ.

Wprowadzenie do negocjacji.
*wybór strategii negocjacyjnej w odniesieniu do sytuacji zakupowej
*korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania poszczególnych strategii
*negocjacje pozycyjne a negocjacje problemowe
*style negocjacyjne i ich wpływ na efektywność działań
*autoanaliza własnej postawy negocjacyjnej
*charakterystyka profesjonalnego negocjatora

I etap negocjacji.
*stawianie celu w negocjacjach - uporządkowanie złożonej siatki celów
*opracowanie listy zmiennych negocjacyjnych dla uzyskania korzystniejszych cen i warunków zakupów
*określenie przedziałów negocjacyjnych
*BATNA - znaczenie i wykorzystanie alternatyw

II etap negocjacji.
*odkrycie stanowisk i interesów drugiej strony
*wykorzystanie pytań i parafrazy
*pytania szacujące i warunkowe

III etap negocjacji.
*kluczowe zasady negocjacji
*prezentacja oferty i zmiennych negocjacyjnych
*techniki wymiany ustępstw, czyli jak ustępować, aby nie oddawać za darmo
*techniki pokonywania impasu w rozmowach z dostawcą

IV etap negocjacji.
*akceptacja warunków i potwierdzenie ustaleń
*opracowanie dalszych działań

Brudne chwyty i manipulacje stosowane przez drugą stronę.
*nieczyste taktyki stosowane przez dostawców
*sposoby obrony przed manipulacją i brudnymi chwytami sprzedawcy

Kreowanie wizerunku i budowanie własnej siły.
*techniki autoprezentacji
*dylematy negocjatora wg Willema Mastenbroek’a
*źródła siły kupca – siła rzeczywista i domniemana
*techniki okazywania siły
*często popełniane przez kupca błędy
*elastyczność i kreatywność negocjatora
*filary harvardzkiej szkoły negocjacji

III. KOMUNIKACJA W PROCESIE ZAKUPÓW.

Kluczowe aspekty komunikacji.
*komunikacja niewerbalna jako wsparcie dla budowania własnego wizerunku i siły
*słownictwo wspierające osiąganie celów w rozmowach z dostawcą
*wpływ postawy i własnych przekonań na przebieg komunikacji ze sprzedawcą
*autodiagnoza własnego stylu wywierania wpływu
*sekwencja skutecznej prezentacji

Współpraca z trudnym partnerem w negocjacjach.
*rozpoznawanie typów osobowościowych
*dostawców dostosowanie stylu komunikacji do sprzedawcy

Asertywność negocjatora.
*typologia zachowań
*sytuacje negocjacyjne wymagające zachowań asertywnych
*zasady i techniki zachowań asertywnych

IV. CASE’Y NEGOCJACYJNE.

Ćwiczenia negocjacyjne w zespołach.
*negocjacje prowadzone według opracowanego scenariusza
*informacja zwrotna od pozostałych uczestników i od trenera
*Podsumowanie i wnioski.

Brak

Brak

Brak