Charakterystyka ogólna
Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia
case’y negocjacyjne
ćwiczenia indywidualne i zespołowe
prezentacja
dyskusja
studium przypadku
testy
Metodologia/program
Kluczowe zagadnienia negocjacji.
różnice pomiędzy negocjacjami a sprzedażą
charakterystyka stylów negocjacyjnych
dylematy negocjatora
Etapy negocjacji.
negocjacje jako proces
cele poszczególnych etapów
Przygotowanie do negocjacji.
cel, strategia, taktyka
przygotowanie najlepszej alternatywy jako zabezpieczenie interesów
opracowanie przedziałów negocjacyjnych
Odkrycie interesów klienta.
stanowiska a interesy klienta
typy pytań
wykorzystanie pytań podczas rozmów negocjacyjnych
Prezentacja warunków oferty.
budowanie argumentacji
techniki prezentacji
negocjowanie parametrów umowy
dochodzenie do porozumienia
pokonywanie impasu
Zamknięcie procesu negocjacji.
techniki zamknięcia
potwierdzenie ustaleń z klientem
dalsze działania i przyszła współpraca
Symulacje działań negocjatorów.
negocjacje w parach wg przygotowanego scenariusza i danych wejściowych
omówienie działań i rekomendacje odnośnie rozwoju kompetencji
Obrona przed manipulacją klienta.
brudne chwyty, nieczyste taktyki, techniki manipulacyjne
taktyki obrony
Perswazja w negocjacjach.
autoanaliza własnego stylu wywierania wpływu
zasady wywierania wpływu
pokonywanie obiekcji klienta
Komunikacja w negocjacjach.
proces komunikacji
czynniki efektywności przekazu
kluczowe aspekty komunikacji werbalnej i niewerbalnej
negocjacje z trudnym klientem
elementy asertywności negocjatora
Symulacje działań negocjatorów.
negocjacje w zespołach wg przygotowanego scenariusza i danych wejściowych
omówienie działań i rekomendacje odnośnie rozwoju kompetencji
Podsumowanie i wnioski.
Trener
Brak
Dodatkowe informacje o szkoleniu
Brak